松竹梅の法則とは？

「松竹梅の法則」とは、商品やサービスを三段階に分けて選択肢があった場合、多くの人は真ん中の選択肢を選びやすいという、心理傾向のことをいいます。
または、ゴルディロックスの原理（効果）とも呼ばれます。
複数の価格帯で提供することで、消費者へ選択肢を与え、購買行動を促進する手法になります。
この法則は、名前の通り「松（高価格）」「竹（中価格）」「梅（低価格）」という3つのランクに分けて、商品を提供することが一般的です。
主に、飲食店やホテル、旅館などの業界で広く活用されており、価格戦略やマーケティングの手法として非常に有効です。

松竹梅の法則の効果

なぜ「松竹梅の法則」が有効なのでしょうか？その背景には、心理学的な効果が存在します。
人は選択肢を与えられた時に、極端に高い価格（松）や低い価格（梅）よりも、中間価格帯（竹）を選ぶ傾向があります。
この心理効果を使うことで、相手の行動をあらかじめ予測できるため、経済やマーケティングなど多くの領域で活用されています。

例えば、宿泊プランで「1泊5万円の高級プラン」「1泊3万円の標準プラン」「1泊1万円のリーズナブルプラン」を提供した場合、多くの人は「標準プラン（竹）」を選ぶ可能性が高まります。
なぜなら、「極端の回避性」です。
人は、極端な選択を避けるという心理が備わっており、1番高いものや1番安いものを気づかないうちに避ける傾向があります。

また、消費者は選択肢が複数あることで、自分がより賢明な選択をしていると感じやすくなります。
この心理効果を用いることで、売上を向上させることができるのです！

現状の売れ筋プランを把握・価格を見直そう

まず、「松竹梅の法則」を活用するためには、現状の宿泊プランがどのように売れているかを把握することが、とても重要です。
具体的には、以下のステップで進めていきましょう。

１．売上分析を行う
どのプランが最も人気があり、どのプランがあまり売れていないのかを、しっかりと把握しましょう。
どれくらいの売上になり、効果が確認できる事で、今後強化すべき点や見直すべきところが明確化され、今後の価格設定の参考にもなります。

２．価格の見直し
人気のあるプランに対しては、価格を少し上げて設定することで、全体の利益の底上げが期待できるチャンスです！
一方で、売れ行きの悪いプランは、プランの内容や価格の見直しをすることが必要になります。

３．新たなプランの導入
例えば、現状で「竹（中価格）」のプランが強く、「松（高価格）」や「梅（低価格）」のプランがない場合は、それぞれの価格帯に新たなプランを追加することで、選択肢を増やし、購買意欲を刺激します。

松竹梅の法則を活用する際のポイント

松竹梅の法則を効果的に活用するためには、いくつかのポイントがあります。

１．価格差を明確にする
価格帯が明確でないと、消費者は選択しづらくなります。
「松竹梅」の価格差は少なくとも20％以上に設定するのが理想です。
例えば、「松」の価格が10万円なら、「竹」は6万円、「梅」は3万円程度の差をつけると良いでしょう。

２．プラン内容に価値を持たせる
価格差だけでなく、プランの内容にもそれぞれの価格帯に見合った価値を持たせることが重要です。
それぞれのプランを比較したときに、最上級の「松」プランには、部屋のグレードアップや特別な食事、プライベートなサービスを提供するなど、付加価値をつけることで、高級であることに価値を見出す人にとっての満足度も高まるでしょう。

３．プロモーションを工夫する
価格帯の違いを強調するだけでなく、消費者にどのプランを選ぶべきかのヒントを与えるプロモーションを行いましょう。
伝える順番も「松・梅・竹」の方がより効果的です。
まず「松」のプランを提示することで、関心や購買意欲を引き寄せます。そこで懸念されているのは、価格です。
よって次に一番安い価格の「梅」を提示することで、消費者は「そこまで質を落としたくない」という心理になります。
最後に提示する「竹」のプランで「ちょうど良い！」と感じやすくなることで、消費者は中間価格帯に引き寄せられやすくなります。

まとめ

「松竹梅の法則」を活用することで、消費者に3つの選択肢を与え、効果的に選択でき、平均単価を上げることが可能になります。
現状の売れ筋プランを分析し、価格差やプラン内容の見直しを行なうことで明確化され、さらに効果を発揮することができるでしょう。
また、プロモーションの工夫も忘れずに行い、消費者にとって最適な選択をしやすい環境を整えることが、＂成功の鍵＂です。